Андрей Васильевич Семич, заместитель коммерческого директора: Рынок химической продукции — это рынок покупателя

Прямая речь
На сегодня только «ДНЕПРАЗОТ», Черкасский «Азот» и Одесский припортовый завод поставляют карбамид, аммиачную селитру и аммиак на внутренний рынок.
— Продукция, которую сегодня отгружает «ДНЕПРАЗОТ», делится на три составные части: азотные, хлорные продукты и товары народного потребления.
Азотная продукция всегда была традиционно экспортной. И во времена кризиса 90-х годов, и в начале нулевых, и после 2008 года азотная продукция реализовывалась на экспорт, ведь внутренний рынок Украины был довольно беден. Отсюда мы и исходили: карбамид, аммиак в основном продаем на экспорт, а хлорные продукты идут на внутренний рынок. Но радует тот факт, что за последние 5-7 лет внутренний рынок Украины показал способность и стремление приобретать продукцию «ДНЕПРАЗОТа»: аммиак, карбамид, аммиачную воду. Мы всячески стремимся поощрять украинских потребителей: ведь живем в Украине, едим хлеб украинский, чем больше удобрений будет внесено, тем богаче получим урожай. Так что, в последние годы, особенно с 2014 -го, когда развернулись военные действия на востоке Украины, мы очень серьезно развернулись по поставкам азотной продукции на внутренний рынок. На сегодня только «ДНЕПРАЗОТ», Черкасский «Азот» и Одесский припортовый завод поставляют карбамид, аммиачную селитру и аммиак на внутренний рынок.
— Изменилась ли сама структура экспорта азотной продукции?
— Да. Наш карбамид лет десять назад отгружался и в Латинскую Америку, и в страны азиатского региона, в частности Китай, но в последнее время Китай сам стал серьезным экспортером этой продукции, заполняя полностью азиатский регион; в арабских странах нашими главными конкурентами выступает Иран как мощный производитель карбамида, Судовская Аравия, Египет. Сейчас одно из главных направлений отгрузки азотной продукции — страны Европейского Союза, Турция, страны Северной Африки и Ближнего Востока. Аммиак отгружается в небольших объемах в страны Восточной Европы: Польшу, Словакию и максимально концентрируемся на внутреннем рынке.
По хлорным продуктам очень сильно повлияла на нынешнюю ситуацию и формат работы хлорных цехов потеря потребителей в Крыму и на Донбассе. Дело в том, что в Крыму находится предприятие (бромный завод), потребляющее значительные объемы хлора, а восточный регион Украины как весьма густонаселенный заказывал хлорные продукты для очистки питьевой и сточной воды. Это были поставки на уровне 300-400 тонн в месяц. Потеряв таких потребителей, мы столкнулись с невозможностью наращивания отгрузки по этой группе продукции, поэтому работаем на минимальных нагрузках.
— Сложности с экспортными поставками сейчас весьма негативно сказываются на экономике страны, что предпринимается в этом направлении у нас на предприятии?
— С августа 2015 года предприятие находится в режиме временного или полного ограничения внешнеэкономической деятельности. Но мы успешно решаем массу проблем, связанных с такой ситуацией. Вот вы посидели всего десять минут в моем кабинете и видите, как напряженно работают наши службы. Часто приходится иметь дело с оперативными изменениями формата нашей деятельности, но все же справляемся, главный критерий не допустить простоя судов — это очень дорого обходится (до сих пор мы этого и не допускали) и накопления карбамида на складе. До 2004 года приблизительно раз в году один цех карбамида останавливался у нас из-за переполнения склада. После того, как была проделана определенная работа — это целый комплекс мероприятий, мы уже ни разу не допускали подобных остановок.
Именно покупатель сегодня «заказывает музыку»
— Сегодня рынок химической продукции — это рынок покупателей. Не продавцов, а покупателей, то есть именно покупатель сегодня «заказывает музыку». И продавцы выстраиваются в очередь к покупателю, а не наоборот. Поэтому мы организовываем отгрузки и по выходным дням, особенно весной, кроме того, режим отгрузки по времени увеличен: ведем работу до 23 часов, а не до 17.00, как было раньше. Надо отдать должное, наши коллеги в производственных цехах тоже с пониманием к этому относятся, мы ощущаем поддержку с их стороны.
По группе товаров народного потребления мы работаем в двух направлениях: фасовка минеральных удобрений — наш карбамид фасуется в 50- килограммовые мешки (объем ежемесячной фасовки за последние годы возрос больше чем в три раза до 1,5-1,8 тыс. тонн), и реализация моющих средств. По последнему направлению, к сожалению, похвастаться особо нечем. Моющие средства созданы на основе гипохлорита натрия и испытывают большую конкуренцию на рынке, — а торговые компании и различные производители выделяют значительные средства на продвижение своих товаров. Многие, к примеру, видели рекламу «туалетного утенка», но немногие знают, что продукт «ДНЕПРАЗОТа» — «Санфактор» ничем не уступает «утенку», в чем-то даже превосходит его. Скажу больше, в составе этого «утенка» 80% соляной кислоты, которую поставляет «ДНЕПРАЗОТ». Определенную нишу по продвижению наших моющих средств на рынке мы отстояли, она не увеличивается, к сожалению, но все же остается.
Мы живем в алогичное время в алогичном государстве
— Борется ли наше предприятие по-прежнему с демпинговым импортом каустической соды из РФ?
— Да, пытаемся бороться. Два года назад было принято решение подать в Министерство экономики заявление от имени «ДНЕПРАЗОТа» как национального товаропроизводителя о том, что имеет место факт демпингового импорта в Украину из РФ соды каустической. В нашем заявлении были приведены факты и доказательства в отношении объемов нарастающего импорта, а также данные об ущербе, нанесенном национальному товаропроизводителю — показана причинно-следственная связь, что самое главное. Но к нашему большому удивлению, срок рассмотрения таких обращений, составляет один год. Уже два раза этот срок продлевался, рассматривается наше обращение 1 год и 8 месяцев, а минэкономики как исполнитель выполнило свое заключение и представило его межведомственной комиссии по международной торговле. Ждем результатов.
— Здесь как-то не совсем понятна логика государства…
— Мы живем в алогичное время в алогичном государстве. Вот и все.
Слава Богу, что работаем. Вообще, говорят, нельзя быть успешным, когда вокруг тебя проблемные предприятия. Мы как-то остались в своем «осередке» самыми стойкими, благодаря стабильной работе. В Украине четыре химических предприятия: «ДНЕПРАЗОТ», Одесский припортовый завод, Черкасский «Азот» и «РовноАзот», и то последние два предприятия в минувшем году почти по полгода простояли. Эти предприятия нельзя воспринимать как конкурентов: они являются потребителями нашей продукции, все мы завязаны в единый узел. Если, к примеру, не выпускают заводы-смежники тот же карбамид, что, соответственно, делают портовые владельцы складов, не желающие терпеть убытки из-за незаполненности карбамидом? Они и не терпят их, просто переводят склады под зерно, под то, что есть. А потом, когда опять включаются заводы и увеличивается экспорт карбамида, оказывается, что карбамидные склады уже заняты кукурузой. Возникает ситуация: хотите вернуть портовые склады, платите дополнительные средства. Все очень взаимосвязано на самом деле.
— Сложна ли специфика перехода на торговлю с Евросоюзом?
— Мы всегда рассматривали страны Евросоюза как приоритетные направления: это очень большой по емкости и очень богатый рынок. Но это и очень сложный рынок — очень он заформализован с точки зрения необходимости оформления массы документов. Для того, чтобы химическая продукция поставлялась в страны Евросоюза, еще в 2006 году европейцы приняли директиву, имеющую характер закона и предполагающую определенные условия. Одно из них — регистрация продукции в так называемом Европейском химическом агентстве (оно создано в Хельсинки). Два с половиной года было отведено на эту регистрацию химических веществ. И для самих европейских предприятий, и для нас директива была документом новым, достаточно сложным. Когда мы просили оказать какую-то помощь, нам говорили: вы же не европейское предприятие, можете работать без учета директивы или делегировать оформление документов какой-то европейской компании… Но мы понимали, что в этом случае упустим нить процесса, рискуем потерять рынок в Евросоюзе. Схему взаимодействия, прохождение регистрации мы взяли под свой контроль, все процессы проведены на «ДНЕПРАЗОТе». Не выходя из здания заводоуправления в режиме on-line, мы получили необходимые консультации, участвовали в on-line -форумах, провели конференции и оформили все документы для регистрации пяти наших основных продуктов. Весь процесс длился почти полтора года, сотрудники отдела внешнеэкономических связей сработали в этом направлении весьма успешно. А вот, к примеру, карбамид производства ОПЗ был зарегистрирован через одну из европейских компаний, и теперь без согласования с ней реализация продукции невозможна в странах Евросоюза. А наш карбамид спокойно продвигается на этом рынке, ведь держателем сертификата выступает наше предприятие. Это серьезный момент. И сейчас 40% отгрузки карбамида ведется в страны Евросоюза: Болгария, Словакия, Румыния, Италия. У нас даже есть контракт с одним из итальянских потребителей, который использует карбамид не в качестве удобрения, а как сырье для промышленного использования, и параметры качества здесь несколько отличаются от наших ГОСТов. Мы проводили специальные испытания в лаборатории ОТК под руководством технического директора, совместными усилиями нашли решение, научились достигать необходимых этому потребителю параметров качества. С февраля мы отправляем это вид улучшенного, скажем так, карбамида в адрес итальянского заказчика. Вызовы нынешнего времени сложны, но так на то мы и ходим на работу.